A Acelen busca ampliar participação nas vendas de diesel e gasolina para além da Bahia, avançando sobre mercados tradicionalmente abastecidos por importações. A iniciativa ocorre em um momento de maior preocupação com o abastecimento nacional de combustíveis derivados de petróleo, diante das tensões geopolíticas globais e da dependência brasileira de importações.
Como parte desse movimento, a refinaria deu início, em julho, à comercialização de combustíveis por meios de leilões, com foco em atender distribuidoras regionais do Nordeste. No primeiro certame foram ofertados 30.000m³ de diesel, dos quais 29.000m³ foram arrematados. Em setembro, a empresa realizou novos leilões de 30.000m³ de gasolina e 20.000m³ de diesel.
Em entrevista à Argus, o diretor comercial da Acelen, Josué Mateus Bohn, detalha a estratégia por trás dos leilões, os planos de expansão da empresa para outras regiões do país e perspectivas para o mercado brasileiro de combustíveis. A seguir, os principais trechos da entrevista:
O que levou a Acelen a iniciar leilões de combustíveis?
Bohn:O leilão foi uma ideia que tivemos no fim do ano passado, como uma estratégia de comercialização para o mercado interno. Começamos a operar em julho, quando fizemos o primeiro leilão de diesel. Na sequência, fizemos mais dois, um de gasolina e um de diesel.
A proposta é ofertar volumes excedentes aos clientes já contratados conosco, principalmente distribuidoras regionais do Nordeste que não têm muita capacidade de absorver grandes volumes, como as cargas estruturadas que às vezes comercializamos.
Também é uma maneira do cliente se organizar e avaliar como irá operar esse produto com 20 a 30 dias de antecedência.
Como os combustíveis são precificados nos leilões?
Bohn: Isso depende muito de cada edital, não existe uma metodologia rígida.
Já realizamos um leilão com um diferencial em relação ao preço de lista da Acelen e já utilizamos os contratos futuros de ULSD ou RBOB como referência. Nesse caso, usamos a média dos cinco dias de cotação anteriores à atracação do navio.
Essa é uma novidade para o mercado brasileiro. Não é comum os clientes terem acesso a leilões com preço de referência ao mercado internacional.
Para nós, porém, não faz sentido iniciar um leilão com prêmios. Faz sentido começar o leilão com algum nível de preço atrativo e deixar o apetite do mercado, caso exista, premiar o produto.
Os leilões devem ser uma estratégia contínua da empresa?
Bohn: Sim, é uma estratégia que deve ficar, mas que será colocada em operação quando fizer sentido.
Os leilões são realizados com volumes excedentes que segregamos para esse tipo de comercialização e que poderiam ser destinados a outras modalidades de venda. Isso não significa que faremos outro leilão na próxima semana. Avaliaremos as condições de mercado antes de ofertar novos volumes em leilão.
Como foi a adesão das distribuidoras aos leilões?
Bohn: Considerando que é uma novidade e que estamos começando esse processo, a aderência foi de acordo com nossas expectativas. A participação entre grandes distribuidoras e regionais foi mista, percebemos uma granularidade. O nosso foco é poder dar acesso de produtos para os clientes regionais do Nordeste.
Os compradores obtêm algum benefício adicional ao arrematar volumes dos leilões?
Bohn: Sim, o comprador aumenta sua média de retirada de produto naquele polo de suprimento. Por exemplo, se um cliente tinha direito a retirar 5.000 m³/mês de gasolina em Suape e toma mais 2.000m³ no leilão, sua referência passa s ser de 7.000m³. Esse volume vai compor a média do cliente caso ocorra algum ajuste de entrega ou restrição de produto.
Há previsão para um próximo leilão?
Bohn: Não temos uma data prevista para o próximo leilão. Avaliamos diariamente o momento do mercado e, então, decidimos. O fato é que já disponibilizamos ao mercado, por meio dos leilões, volumes de gasolina e diesel para retirada em outubro. Então, se tiver outro, provavelmente será para entrega em novembro.
A Acelen tem ampliado as vendas de diesel para o Centro-Sul. Qual a estratégia por trás dessas operações?
Bohn: Temos um excedente de diesel para ser entregue no Brasil, que não precisa ficar contido na Bahia. Além disso, percebemos uma vontade do mercado de substituir volumes de importação em Paranaguá (PR) ou Santos (SP) pelo produto da Acelen. Percebemos esse desejo dos nossos clientes e, inclusive, de novos clientes, com os quais conversamos há muito tempo, principalmente na região do Paraná.
O atual momento foi muito favorável para voltarmos a fazer esse tipo de operação. O Brasil precisa de diesel e nós produzimos diesel. Não faz sentido deixamos de ampliar nossa capacidade de produção. Tudo aquilo que for possível fazer para substituir importação no mercado brasileiro, faremos. Aquilo que fazemos com segurança para São Luís, vamos fazer para o Paraná.
Como a Acelen avalia o abastecimento de diesel do Brasil, diante das tensões geopolíticas e de uma possível restrição às exportações dos EUA?
Bohn: O mercado está mais apertado do que em outros meses, mas o Brasil está atendido em diesel neste momento. E para frente, há tempo suficiente para que todo o setor possa melhorar os lineups para manter a estrutura de suprimento do Brasil.
Se houver alguma restrição dos EUA, o importador precisaria buscar produto longe e isso teria um impacto nos preços para o Brasil. A nossa referência de preço de paridade de importação, nossas principais importações de diesel acontecem via Golfo Americano. Quando você tira essa possibilidade, buscar produto mais longe significa encontrar custos logísticos mais caros e mais restrição de produto.
Se ocorresse alguma situação mais pesada em relação ao suprimento, talvez teríamos que partir para avaliações técnicas em termos de qualidade de produto para aumentar o volume de destilados médios no país, avaliando a flexibilidade em relação a grades de S10, S500, diesel marítimo.
Por Maria Albuquerque e Lucas Lignon
